Nutrição de Leads: O que é e como fazer?

A cada dia que passa cresce o número de pessoas e empresas que usam o Marketing Digital para escalar os seus negócios. Isso porque, além do custo de investimento em publicidade ser menor, se comparado aos formatos tradicionais de mídia como Anúncios na TV, Rádio ou em Outdoors, as ferramentas do Marketing Digital também proporcionam um grande controle sobre métricas e resultados.

No Marketing Digital, junto com todas as suas vantagens, há uma infinidade de termos que chamam a atenção de qualquer pessoa que está começando agora. Só para mencionar alguns, temos o Inbound Marketing, Lead, Google Ads, Facebook Ads, Funil de Vendas, Jornada de Compra…enfim, a lista é extensa. Por isso nesse artigo você só precisa se preocupar com as expressões Inbound Marketing e Lead.

Inbound Marketing

Para falar do Inbound Marketing é preciso primeiro falar do seu antecessor; O Outbound Marketing. Mas não se preocupe, esses dois conceitos são bem simples de entender, basta pensar no seguinte exemplo.

Você está assistindo algum programa na TV ou até mesmo um vídeo no Youtube, quando de repente a programação é interrompida por um anúncio. Agora pense também nesse outro exemplo. Você está dentro do seu carro esperando o semáforo abrir para seguir seu caminho, e nesse momento alguém entrega para você um panfleto falando sobre um produto.

Os dois exemplos mencionados acima dizem respeito ao Outbound Marketing. Que também é conhecido como Marketing de Interrupção, já que ele é invasivo no que diz respeito a ganhar a atenção do cliente.

Mas então o que é o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia de venda que é baseada em atração. Dentro dessa estratégia, os profissionais de Marketing buscam ganhar a atenção do consumidor através da criação e distribuição de conteúdo relevante que possa o ajudar em algum problema que ele esteja enfrentando.

Normalmente esses conteúdos são distribuídos em Blogs, Redes Sociais ou no Youtube, e dentro do Inbound Marketing esses conteúdos estão na fase de atração de potenciais clientes. Depois que uma empresa ganha a atenção de alguma pessoa precisa haver um esforço para que essa pessoa se torne um LEAD.

 

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Lead

No Inbound Marketing, após a fase de atração existem mais 4 etapas: a Conversão, Relacionamento, Venda e Análise. Dessas fases, é apenas na de Conversão que o Lead aparece pela primeira vez. Basicamente, o Lead (possível cliente) é um visitante do seu Site ou Blog que deixou algumas informações que possam identificá-lo como uma pessoa. Nome e E-mail podem ser algumas dessas informações. 

É na fase de Conversão que aparecem as Páginas de Captura, que coletam essas informações através da oferta de algum material rico que possa ajudar essa pessoa. Um exemplo de material são as Cartilhas com Dicas de Alimentação. 

 

Preste atenção nisso!

 

Não é porque uma pessoa baixou algum conteúdo que você ofereceu, que ela necessariamente está pronta para comprar algo que você deseja vender. Antes de oferecer algo, o seu Lead precisa ser nutrido!

 

Nutrição de Leads

Como nem sempre um Lead está já pronto para comprar, então o que uma empresa pode fazer para que ele seja encaminhado a uma decisão de compra? Isso é simples. Ela precisa continuar entregando conteúdo relevante!

Uma estratégia comum de nutrição de Lead ocorre através de E-mail Marketing, que é um canal onde uma empresa pode distribuir conteúdos regularmente para o Leads. Mas para que o envio de conteúdo tenha resultado precisa haver uma estratégia de comunicação que vá guiando seu potencial cliente ao tão esperado momento de compra. 

Para isso é muito importante que se conheça bem a sua base de Leads. De onde eles vieram? Que conteúdos eles baixaram para entrar na sua base? Essas são apenas algumas perguntas que precisam ser feitas para que uma estratégia de comunicação possa ser criada.

A partir dessas informações, a próxima coisa a ser feita é criar segmentações. Ou seja, você deve agrupar os Leads que tenham características comuns para então distribuir conteúdo adequado para cada um.

Na medida que os conteúdos são distribuídos, o engajamento dos Leads deve ser medido. Algumas métricas para isso dizem respeito a taxas de abertura e cliques. Essas métricas podem ser medidas facilmente em ferramentas de automação de e-mail. 

A venda

Somente depois de toda essa jornada de Atração, Conversão e Relacionamento que será possível alcançar uma venda. É claro que alguns Leads compram mesmo antes de fazer essa jornada, mas com certeza esse número é muito baixo se relacionado com aqueles que não compram em um primeiro momento mas poderiam comprar no futuro.

A Nutrição de Leads então é uma estratégia que visa manter conectados com a sua marca todos os Leas que demonstraram algum grau de interesse nos seus conteúdos, para que em algum momento eles possam comprar de você. Com isso, a Taxa de Conversão de clientes vai aumentar e o Custo de Aquisição por Lead vai diminuir.

Se você acha que é o momento de montar uma estratégia de Nutrição de Leads para o seu negócio, fale com um dos nossos consultores. Com certeza iremos criar uma estratégia adequada para o seu negócio!

 

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